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在接下来的几十年里，我们眼睁睁地看着比尔盖茨不断“进化”，不断变成更加优秀的个体和领导者。 最初，比尔盖茨是一名技术奇才。 他的思想者能够攻克别人不理解的技术问题。如果你去律所拜访一位每小时收费600美元的律师，他的办公室通常不会太肮脏、昏暗，墙上也不会贴着不入流的图片。自身利益的最大化 商务谈判万变不离其宗，自身利益的最大化始终是重中之重。 然而，对手也抱着同样的念头。”4年后的1994年5月10日，曼德拉又发表了一篇呼吁和解的讲话。 这一次是他身为民主国家南非共和国第一任总统的就职演说。 在这两次历史性的公开露面中，曼德拉都让自己的船长领导，协调和指挥内心的四大成员。如果你开着奔驰去了雪佛兰的店，那个销售一定会向你展示最贵的车型，并且你砍价也会很艰难。 面对糟糕的选择 当你在谈判中感到陷入绝境，该怎么办。”有心与对手说理，有时还会遭到冷嘲热讽：“终究只是纸上谈兵”“逻辑性不错嘛”。 更有甚者，不少对手的发言和谈判毫无关联，纯属个人发泄：“看我怎么搞定你。是那个人道主义者吗。
从历史上看，西方社会更注重个人。事实上，不限于商务谈判，一般的谈判也喜欢分出正误。 这是人们证明自身正确的心理作祟，实质是将谈判往最坏的方向引，自然不会有什么结果。制订了计划之后，迈克开始采取行动了。他们发现自己没能在会上表态，发现自己不等对方讲完就大发雷霆，发现自己本可以获得更好的条件，或者，发现自己信誓旦旦善待配偶，结果却以讽刺挖苦收场。“你有证据吗。 拿出来看看啊。 ”这样单刀直入地反问确实有挑衅之嫌，但是如果提问得当，还是可以向对手提出要求。 此时，我们需要委婉地提醒对手缺乏证据，摆出“单凭这些要求无法说服我方”的姿态。 为此，如何巧妙提问就显得至关重要。 对此，后文会做详细介绍，在此先介绍一条一一“问清程度”。然而，他们的圣诞老人既没有雪橇，也没有驯鹿，只骑着一匹有黑色斑点的白马。
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