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这样做,我们就能根据收集到的信息,做出决策,确定下一步该怎么做。为什么倾听是如此的重要 作为一个谈判者,你首先需要成为一个好的倾听者。 事实上,我的意思是你需要成为一个真正优秀、水平一流的倾听者才行。饶了我吧。 首席人力资源官:尼克,你怎么看我们 今年的人员计划。当你提出更多意见时关注他的脚部动作,因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。 双脚可以给你诸多暗示,帮助你洞察谈判对手的思维进程,因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。除此之外,这类问题往往会引起人们关于过往的不愉快的回忆一一这种回忆往往来自我们童年那些被父母或者老师质问的经历。如同你从上面的谈话里看到的那样,这三大技能不可能全面。 不过,我们关注的这三点还是能帮你增强内在谈判者的力量,同时丰富你的可选策略。他可能用这种表情表示,“你怎么敢让我难堪。 不要这样虎视眈眈地盯着我。 ”如果他深谙解读身体语言之道,他可能想说“你想做什么,我一清二楚。 你那套在我这里行不通”。我是否需要询问对方有无任何事项需要添加到安排当中。 我是否已经万事倶备。看下面的情景,然后阅读三种可能的反应。 一边读,一边问自己:“哪一种反应最像我。你决定全押,把所有筹码推到了桌子中央。 约瑟和贾马尔弃了牌,乔治娅满怀信心地亮出了自己的一对,而你则微笑着拿走了所有筹码。 你赢就赢在熟练地破解了对手的身体语言,那些或隐或现的信号无意中透露了他们的想法和情绪。 谈判专家能做到这一点,就在于他们能够破解身体语言后面的信号,从而了解对手的心思。

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在来宾登记簿上登记的时候,有一个非常有用的行为,就是看看是否有别人比你更早到这里,这样你就可能会看到谈判竞争性的信息,或者也可以发现他们这一方所拥有的顾问专家:法务官、律师、会计等等,这些人提早来这里,可能是为了召开谈判前的准备会议。 这样的行为会为你带来更多信息,请记住,信息就是力量。2如果他们在谈判会议过程中提出了你之前没有考虑到的问题并对此抱怨一一这是很多求胜心强的谈判者经常故意使用的话术一一那么,你就可以理所应当地说这件事并不在安排当中,你没有考虑过它,因此你需要将此事暂时搁置,改天再议。他不是经过一周的培训后,早上一睁眼就拥有了富有同情心的恋人。《咖啡店的咖啡为什么这么贵。然而,还是不能奏效,于是我们不得不做出撤出的决定。 最终这将意味着工厂工人的失业、95000英镑的冗余成本,还有机器设备的闲置。这样一来,你的表现落差就得到了弥合(见图4.5〕。因此,为了维护自身的立场,口舌之争在所难免也无须畏惧。 切勿诽镑中伤 众所周知,在涉外谈判时,调侃甚至批判对手的文化背景或宗教信仰实属大忌。 况且,鉴于自身对世界历史的一知半解,说话需要格外小心,避免一时失言。如果你已经充分理解并已经计算好了退出谈判所产生的时间和金钱成本等后果(撤出定位),那么你在谈判中将会表现得更加自信,更加胸有成竹。 重要提示。 有些时候,你真的不得不抽身离开,退出谈判。 请通过头脑风暴,分析你所拥有的可选项。 请跳出思维定式进行创造性思考。 请思考谈判中的另一方可能会拥有什么样的可选项,思考他们的背景条件、他们想要达成的目的以及他们在谈判中可能会使用的手段技 巧。透过守望者的犀利目光,索菲亚脑中你一言我一语的叽叽喳喳顿时清晰了起来。 通过仔细聆听索菲亚的内心谈判,她的守望者发现争吵来自两个人,一个是恋人,一个是梦想家(见图4.4〕。




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